DP 20 C 06
Octubre, 2020
Antonio Sancho y Maldonado
Rodrigo González Souza
Alejandro Vázquez Rios
Federico Jaimes se encontraba haciendo un recuento de su carrera corporativa. Habían sido años muy intensos de trabajo, retos, problemas, recesos y logros, pero no se había dado tiempo para detenerse y ver a detalle el largo recorrido que había hecho. No obstante, sentía que hoy era un buen momento para hacerlo, ya que estaba a punto de recibir un reconocimiento especial como uno de los ejecutivos más sobresalientes del país por una reconocida revista especializada.
La etapa que más recuerdos le traía, era la del 2007 al 2018 en que trabajó para Networks Media Group (NMG)1 a su regreso al país luego de una estancia de cuatro años en el Caribe con una organización mediana. Consideraba clave su llegada a NMG al ser el inicio de su crecimiento “en las grandes ligas” y la construcción de un equipo de primer nivel con el que ganó reconocimiento en el medio gracias a sus resultados consistentes.
ANEXO 1
La empresa
Televisión
Con tres canales llegan a 46 millones de televidentes en las principales ciudades del país, su transmisión se divide entre sistema abierto y sistemas de TV de paga; ofreciendo contenido propio y en alianza con casas productoras internacionales.
De circulación nacional, logrando sumar en años recientes a reconocidos columnistas y articulistas.
Con alcance en 60 ciudades distribuidas a lo largo de 30 estados de la República a través de estaciones propias y afiliadas.
Su portal es navegado por 25 millones de lectores, consolidándose como un medio creciente gracias a la oferta multi-plataformas que concentra.
Se había unido a NMG como gerente de ventas en el negocio de televisión, el más competido en ese momento ante una audiencia que venía decreciendo. Trabajar en un sector maduro le permitió estar en contacto con gente muy experimentada de quienes aprendió mucho, especialmente de Beto Aguirre, un veterano al que consideraba su mentor y con el que había pasado tardes enteras aprendiendo y perfeccionando un sistema de organización al que Beto llamaba “3:1”.
En 2009 Federico fue nombrado director de ventas y fue el momento real en que pudo tomar decisiones estratégicas respecto a la operación de su equipo de trabajo. Ya conocía a los ejecutivos de la división por lo que conocía sus fortalezas y debilidades para implementar el sistema de trabajo que quería.
Con este recuerdo en mente, Federico cerró los ojos, respiró profundamente y en seguida comenzó un recorrido por la historia personal que vivió especialmente con cuatro ejecutivos que lo pusieron en situaciones a veces complicadas, pero definitivamente satisfactorias y que habían requerido de todas sus habilidades como líder y guía. Hoy, a unos años de distancia, se preguntaba qué habría pasado si sus decisiones hubieran sido diferentes, jugando de cierta forma con posibles escenarios para buscar anécdotas que contar en la ceremonia de reconocimiento previo al lanzamiento del número especial de la revista.
ANEXO 2
Perfil de competencias Mario Blanco
Cuarto de cinco hijos en una familia de padres trabajadores, Mario creció en un ambiente muy competitivo debido a la presión que tenía de su hermano mayor quien hizo una carrera militar. Llegó a NMG en 2004, recién graduado de la universidad y no tardó en mostrar que el potencial que vieron en él era real, cerró su primer año como el mejor vendedor de la empresa. En ese momento reportaba directamente a un gerente y director de ventas que comenzaron a depender mucho de sus capacidades, asignándole las cuentas clave para la organización lo que comenzó a generar ciertos celos en el resto del equipo, aunque lo entendían cuando veían los números de cierre trimestral que lograba.
*Perfil de competencias de Mario Blanco.
Federico recordaba a Mario Blanco como un ejecutivo joven que había entrado en 2004 y rápidamente había demostrado talento y olfato comercial, que sobresalía del resto del equipo siempre empujando para ir por la venta.
Sin embargo, NMG se mantenía en una posición lejana a los primeros lugares del mercado mexicano por lo que, ante el retiro de uno de los gerentes de ventas, la dirección de la empresa decidió traer a una persona con un perfil distinto. Así que, contrario a la práctica común de invitar a alguien de una empresa más grande, en 2007 se decidieron por Federico quien venía de una empresa menor, pero en donde ya había ocupado una dirección de ventas.
Durante los primeros dos años que trabajaron juntos, Federico veía cómo el director incidía en los encargos asignados a Mario sin consultarlo y mucho menos involucrarlo. Por ello, cuando lo nombraron director en 2009 aprovechó que conocía a detalle a todos los ejecutivos y sabía lo que era necesario para llevar a NMG a un nivel superior. Una de sus primeras decisiones fue implementar el sistema 3:1, consciente de que le traería grandes retos por la forma en que el equipo venía trabajando con anterioridad.
El sistema 3:1 consistía en empoderar a las personas para la toma de decisiones por lo que requería de una total integración entre los ejecutivos ya que, ante la posibilidad real de cerrar una venta, el ejecutivo responsable se acompañaba de dos ejecutivos más para hacer un rápido análisis de posibles movimientos de la competencia, definir la mejor forma de acercarse al cliente y lograr que en pocas interacciones la venta quedara cerrada. El 3:1 se basaba en un trabajo coordinado y muy flexible sin la necesidad de revisión constante de parte del director.
Federico recordaba la reunión en la que le explicó al equipo que iniciarían con un entrenamiento centrado en el sistema 3:1, así como la charla privada que sostuvo con Mario para aclararle que su etapa de “lobo solitario” terminaría y que tendría que jugar en equipo. Como resultado hubo cierta resistencia ya que el 3:1 implicaba que Mario perdería su rol de líder individual.
Federico: “Bajo mi nuevo sistema tendrás que colaborar más con tus compañeros o de lo contrario el equipo comercial no podrá crecer”.
Mario: “Para mí lo importante es que ganemos más clientes, yo haré todo lo necesario por mantener mis números de ventas y espero que todos trabajemos con el mismo propósito en mente”.
Federico: “Mira Mario, no me preocupas tú; necesito que los demás mejoren”.
| Primer Momento de Decisión |